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专访|百保君COO苏炜鑫:颠覆传统保险供给,如何做到产品驱动向用户驱动转型?

随着新一轮科技革命奔涌而来,以大数据、人工智能、区块链为代表的新一代信息技术正加速与各产业深度融合,并不断颠覆既有商业模式。

对于传统保险业来说,科技的重要性与日俱增。在保险业高质量转型步入深水区、监管治理趋严的大背景下,保险科技如何更精细化赋能,并在符合监管政策、风控合规的基础上,打通服务链条、赋能各方参与者,成为市场关注的焦点。

由众安科技孵化,于今年6月最新完成数千万元天使轮融资的百保君,已对此做出深入思考,目前正在探索依托数据智能、密码学等科技能力,推动保险服务从产品驱动向需求驱动转型。

正值平台上线不久开启独立运营阶段,『A智慧保』王牌栏目“保险e观察”专访百保君COO苏炜鑫,讲述对中国保险科技发展的观察与理解,并就未来保险科技的变化趋势进行剖析。

强监管时代到来

互联网保险进入3.0阶段

“2018年以来,保险业信息技术累计投入达 941.85 亿元。其中,2020 年信息科技投入达351亿元,占营业收入的0.63%。”这是对于我国保险科技发展现状,《保险科技“十四五”发展规划(征求意见稿)》中给出的一组调研数据,反映出近年来保险业对科技投入的重视程度。

尽管保险科技大有可为,但仍有诸多不足有待完善,如保险科技应用层次不高、碎片化较为普遍、智能化尚不成熟,以及面临安全合规等问题。

新形势下,保险科技会如何演进?在苏炜鑫看来,这还要从复盘互联网保险发展历程说起,总体来看可以分为三个阶段。

初始阶段是各家保险公司通过上线自有网站,借助官网或App推销保险产品。彼时由于大部分保险机构对互联网客群、流量获取缺乏深入研究,自营渠道带来的产能和效益并不高。

紧接着,受益于移动互联网、电子商务平台的爆发,互联网保险步入2.0阶段,保险机构开始结合互联网场景中的保障需求开发创新产品。最典型的便是为互联网平台开发的退货运费险、航空延误险等。

不过,在互联网保险2.0阶段发展过程中,“首月0元”“免费送保障”等合规乱性也在滋生。为规范市场行为,近年来互联网保险业务监管办法、互联网保险销售行为可回溯管理等强监管政策接连落地。这标志着,互联网保险正式迈入严监管下的3.0时代。

苏炜鑫表示,正是基于对互联网保险发展趋势的前瞻洞察,作为保险科技平台的百保君早在孵化初期就确立了以行业合规展业诉求为原则探索新型服务模式,也就是现在推出的“帮买、帮找、帮设计”商业模式。同时,通过众安科技多年积累的科技能力,以及打造的数据智能平台,为保险需求用户更好地匹配专业保险服务。

新规实施在即

O2O模式促中小险企渠道转型

提及行业合规展业的诉求,苏炜鑫最为深刻的体会是,今年10月下发的互联网保险新规。据其观察,该新规正给部分中小险企渠道转型带来严峻挑战。

的确,从具体内容来看,新规对经营互联网人身险业务的险企严格划定了5条准入门槛,包括:连续四个季度综合偿付能力充足率达到120%,核心偿付能力不低于75%;连续四个季度风险综合评级在B类及以上;人身保险公司连续四个季度责任准备金覆盖率高于100%;公司治理评估为C级(合格)及以上等。

若险企想要在互联网渠道销售十年期以上普通年金及终身寿险产品,还应满足连续四个季度综合偿付能力充足率达150%、核心偿付能力不低于100%;偿付能力溢额超过30亿元,风险综合评级也要在A类以上等要求。据统计,目前符合上述要求的险企仅有22家,且多为实力较强的大型保险机构。

苏炜鑫告诉『A智慧保』,未来监管对互联网渠道和代理人渠道的保险营销会进行越来越严的区隔,包括跨渠道的佣金、费用等都会做出区分管理。这也说明,在获客方式上,行业愈发强调直接获客,以避免网销中频现信息不对称乱象。

而针对中小险企线下拓客难的问题,百保君特别为保险代理人打造了O2O服务模式,即通过线上为代理人寻找用户需求、线下开展服务的方式,来帮助险企或保险经纪公司扩展用户资源,不仅能缩短用户转化路径,也满足了监管政策要求。

“当然,为了保证服务质量,百保君也会通过建立一系列代理人准入模型、代理人评价模型等模型,帮助用户在投保前把好服务关口。”苏炜鑫进一步指出。

传统供给方式被颠覆

从产品驱动向用户驱动转型

为中小险企和保险代理人解决了渠道转型、合规展业的痛点后,更为关键的问题是,用户需求从哪里来?对此,苏炜鑫指出,深挖中国保险市场的密度和深度,会是最佳解法。

事实上,随着国民经济水平的不断提升,近年来,我国保险业发展迅速,截至2020年末,我国保险业保费收入已达4.5万亿元,稳居世界第二大保险市场席位。尽管如此,我国在保险深度和密度上,同世界平均水平相比,还存在较大差距。

数据显示,2020年,中国保险深度为4.45%,而世界保险深度预计在7.3%左右;保险密度方面,2020年中国保险密度为3233元人民币,约506.61美元,同期世界保险密度为约687美元。

在苏炜鑫看来,导致我国保险深度和密度不足的主要因素之一,源于缺乏对用户真实保障需求的挖掘和认知,在供给模式上过于依赖保险产品驱动,而非用户需求驱动,这也是百保君选择做“保险服务搜索引擎”的初衷,即期望以搜索引擎的形式,先进行用户需求沉淀,再为用户匹配专业保险代理人进行保障配置。

据苏炜鑫介绍,用户可通过搜索网站、生活消费等流量平台的搜索入口,通过“我要买保险”等保险类关键词进入百保君,之后在保证个人数据隐私的前提下,平台会通过百保君的数据大脑为用户分析风险保障需求,提供保险规划报告,根据用户需要匹配到最适合的保险顾问,进而达到为用户“帮买”的目的。

不过,纵观国内上百家保险科技平台,已有众多机构以产品定制化服务为特色。那么,百保君的差异化优势究竟在哪里呢?

苏炜鑫直言,尽管市场上已有诸多定制化产品,但实际上,大多是在传统精算模型“大数法则”定价框架下开发而成,难以做到“千人千面”的精细化服务。

以C端用户的健康险保障为例,目前很多亚健康、慢病人群投保会被“拒之门外”,因为险企很难衡量是否可以对该类人群做到“风险下探”。此外,B端的中小微企业也同样面临特定需求难以得到满足的问题,要么只能选择标准类产品,要么价格过高,有时形同鸡肋。

“针对上述痛点,百保君则可以运用大数据算法,借助数据智能平台的挖掘能力,助力保险公司根据需求定制保险产品和服务。”苏炜鑫表示。

对于“是否担心商业模式被复制,百保君的护城河是什么”这样的问题,苏炜鑫解答道,完全不担心商业模式被复制,因为百保君要做的是需求驱动的保险服务,站在客户角度是有益的,因此反而会希望这一模式被复制。而百保君在市场真正立足的护城河,一定是靠技术硬实力,以及不断迭代升级的“数据大脑”。

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文章来源: http://www.znszy.net/baoxian/2543403.html

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